כאמור, בתהליך מכירה קלאסי, אנו עוברים 4 שלבים:
1. סמול טוק (מקרב)
2. איתור צרכים (דנו בכך בפוסט הקודם)
3. הצגת הפיתרון (נדון בו היום)
4. סגירת עסקה
נשאלת השאלה: כאשר אנו מציגים ללקוח פתרון, האם נדבר אל הרגש או השכל? ובכן, יש פה המון ניואנסים הקשורים לסגנונות תקשורת בין אנשים וכמובן, שכולנו שונים. מה שמדבר לאחד, פחות מדבר לאחר. יחד עם זאת, יש מכנה משותף ללקוחות עסקיים – להם שווה לדבר אל השכל, ולקוחות פרטיים – להם שווה לדבר אל הרגש. לפעמים זה יכול להיות אותו אדם המקבל החלטה לרכוש אותו מוצר לביתו או לעסק שלו. למשל: אם אני (כבעל עסק) מעונין לרכוש מדפסת עבור ביתי (כאדם פרטי), איש המכירות יספר לי שהמדפסת קלה להפעלה והילדים יוכלו להשתמש בה מהמחשבים שלהם וגם מהנייד, יוכלו להדפיס עבודות של בית הספר…בקיצור: ידבר לרגש.
אם אקנה את אותה מדפסת לעסק שלי, יספר לי איש המכירות איך היא מדפיסה מהר, וראשי הדיו במחירים מצוינים, היא אמינה ויש עליה שירות מהיום להיום ויש פה אחלה value for money…בקיצור, ידבר לשכל.
אז…אם המוצר הוא בעל מובהקות גדולה עבור העסק: כמו תוכנה עסקית, רכב מסחרי, מוצרי פרסום – נדבר אל השכל.
אם המוצר הוא בעל מובהקות גדולה לשימוש פרטי: כמו קורס בישול (ללא טבחים), ריהוט ביתי, צעצועים לילד – נדבר אל הרגש.
ואם המוצר הוא גם וגם: טלפון סלולרי, מחשב, קטנוע…פשוט נשאל את הלקוח לגבי אופי השימוש וניתן פתרון בהתאם.
