אחת התכונות שמאפיינות אנשי מכירות, הם מאוד אוהבים לדבר. יש שיאמרו: "אלוהים נתן לנו זוג אוזניים ופה אחד כדי ששליש מהזמן נדבר ושני שליש נקשיב". לכל תהליך מכירה נכון, יש 4 שלבים:
1. מקרב (small talk)
2. איתור צרכים – עליו נדבר בפוסט
3. הצגת המוצר (הפתרון) – אנשי מכירות חכמים, יודעים לתת 2 פתרונות משמעותיים ללקוח.
4. סגירת עסקה – שאלת מיליון הדולר.
לאחר שיצרנו חיבור באמצעות מקרב (זה יכול להיות גם שאלה בנאלית "מה שלומך?"), נפנה לבדוק מה הכאב של הלקוח הפוטנציאלי שלנו? (לכל אחד יש כזה). בהנחה שאנו מתקשרים למי שהשאיר לנו פרטים, נרצה לבדוק בדיוק מה הלקוח שלנו מחפש. מה הוביל אותו להקליק על המודעה שלנו? את זה נוכל לעשות ע"י שאילת השאלות הנכונות, שיובילו את הלקוח שלנו לפתרונות שיש לנו להציע. לאחר ששאלנו – נשתוק ונקשיב לתשובה כדי להציע את הפתרון, לאור הצורך של הלקוח. אני מבין ממך שמה שמעכב אותך הוא 1,2,3 = הקשבתי לך ואני מבין את הבעיה. הרבה לקוחות שהיתה להם בעיה דומה, היא נפתרה מהר וביעילות שהחלו להשתמש בX ובY שלנו = יש לי 2 פתרונות מצוינים בשבילך.
לסיכום: שאלו את השאלות הנכונות, הקשיבו לתשובות והציעו פתרונות לאור מה שהם אמרו.
